E-handel mellan företag - B2B

Tomas Bengtsson
28 Maj


Det har skrivits mycket i media de senaste åren om framfarten av e-handel för B2B-företag (Business To Business). Det framställs som ett nytt fenomen men har i realiteten haft, och har, betydligt större omsättning än B2C (Business To Consumer). Här finner du statistik för B2C globalt respektive B2B globalt. Vad är det då som är nytt, kan man fråga sig. En hypotes är att den digitala omställningen i stort kräver ett större krafttag för traditionella och konventionella företag. Precis som för den omtalade butiksdöden i retailbranschen måste industrin ställa om. Det handlar helt enkelt om digitalisering och effektivisering. Digitaliseringen påverkas av att kunden finns i en annan kanal - den digitala. Effektivisering är en underliggande anledning till detta, kunden kräver samt drar nytta av de digitala möjligheterna.

Hur skiljer sig B2B från B2C?

Det finns en rad mer eller mindre unika krav för att hantera en företagskund. Nedan listar vi några av dessa:

  1. Avtalskunder
  2. Vanligtvis finns en etablerad relation mellan företagen. I denna ingår vanligtvis ett avtal med prisförhandling. Detta resulterar i prislistor och/eller kundunika priser. Detta hanteras normalt i affärssystemet och kräver en integration mot e-handelssystemet, som även måste kunna visa detta på ett korrekt sätt. Det kräver också att login mot e-handeln identifieras med kundnummer som är kopplat till rätt priser.

    I vissa fall finns större avtalskunder där man förhandlat om ett skräddarsytt kundunikt sortiment. Detta sortiment kan styras antingen från affärssystemet eller e-handelssystemet. Efter login kan flera tänkbara scenarier uppträda, exempelvis att endast kundunikt sortiment visas eller att både standardsortiment och kundunikt visas.

  3. Snabborder
  4. Företagskunderna är ibland erfarna inköpare. Dessa beställaren kan sortimentet utan- och innantill. De kan kanske till och med kan artikelnummer för sina frekventa produkter. Detta gör att de kan knappa in sina önskade produkter snabbt och effektivt i en snabbordervy. Denna vy kan också ha möjlighet att få en inköpslista inklistrad, exempelvis från kundens egna affärs-/inköpssystem.

  5. Punch-out
  6. Stora företag som vill effektivisera inköp av främst indirekt material, sådant som inte tillhör produktion av egna produkter, har ofta ett inköpssystem. Detta system brukar kallas för e-procurement. I vissa fall är det önskvärt, eller ett krav, att leverantörens e-handelssystem integreras i detta system genom en så kallad Punch-out. Denna ger ett automatiskt inlogg och identifikation till e-handeln och skickar sedan tillbaka varukorgen till kundens system för vidare hantering, exempelvis attestering och inköpsorderhantering.

  7. PIM
  8. PIM, Product Information System, är ett system för att hantera produkter, artiklar och dess information och relationer. Dessa system är vanligt förekommande för att nå hög effektivitet av hanteringen samt korrekt och fullständig produktdata. PIM kommer till sin rätta vid ett stort antal produkter (tusentals) eller annan komplexitet, såsom komposita/konfigurerbara produkter, försäljning i flera länder med flera språk, försäljning i flera kanaler såsom e-handel, butik och katalog.

    Datan från detta system ska synkroniseras med e-handelssystemet och detta resulterar i en väldigt komplex integration och hantering. Detta är inget unikt för B2B, men det är där vanligt förekommande.

  9. Kundservice via ”Mina sidor"
  10. Eftersom kunderna loggar in och identifieras är det enkelt att bygga på kundunik funktionalitet och regler. Det finns oftast en koppling mellan kund/kundnummer och användare. Detta möjliggör en hierarkisk styrning och användarhantering som kan styra leveransadresser, attesteringsflöden, budgetnivåer och annat.

  11. Betalsätt
  12. Det är inte ovanligt att det finns möjlighet för kunder att betala med faktura som leverantören själv ställer ut. Detta föregås av en ansökan om att bli avtalskund där kreditkontroller utförs. Sedan hanteras handel genom kreditgränser. För detta går det att bygga effektiviserande digitala lösningar.

Vad kan B2B lära sig av B2C?

Det finns mycket att lära av varandras affärsmodeller och arbetssätt, nedan listar vi ett par saker B2C normalt är bättre på.

  1. Köpupplevelse
  2. En härlig köpupplevelse genom arbete med grafiskt gränssnitt är inte att förminska. Det bygger varumärke och känsla, samtidigt som det blir enklare och leder till mindre frustration. Ibland kan man glömma att även företagshandel sker av individer.

  3. Mekanisk merförsäljning
  4. Bra sökmotorer och produktrelationer leder till merförsäljning. Personalisering likaså. Man är också bättre på att arbeta med kampanjer samt att lyfta fram exempelvis bästsäljande produkter.

Magento och B2B

De senast åren har Magento fått en riktig skjuts hos B2B-företag. Detta beror delvis på utökad funktionalitet för att hantera av ovannämnda behov. Det beror också på att Magento 2 är en mer gedigen plattform med bättre teknisk arkitektur, mer lämplig för större företag. Att Gartner och Forrester rankar Magento som en ”leader” inom B2B har också gjort sitt (Forrester report).